借概念補(bǔ)血 LED企業(yè)“渠道戰(zhàn)”升級(jí)

　　在LED照明需求快速提升，照明企業(yè)利潤(rùn)普遍增加的當(dāng)下，LED產(chǎn)品渠道的競(jìng)爭(zhēng)也漸趨白熱化。開(kāi)專賣店、建分銷渠道、加盟電商渠道，各大LED企業(yè)在渠道戰(zhàn)上可謂是卯足干勁。

　　木林森、洲明科技、國(guó)星光電等各大LED照明企業(yè)紛紛加碼渠道建設(shè)，一些傳統(tǒng)照明品牌企業(yè)，如飛利浦、雷士照明、歐普照明、三雄極光等企業(yè)憑借自身的原有渠道優(yōu)勢(shì)，入圍LED照明。在工程渠道方面，清華同方、光宇照明、奧的亮、新力光源、光源世家、韜播照明等新晉LED照明企業(yè)也是戰(zhàn)績(jī)斐然。

　　渠道開(kāi)拓：“吶喊式”品牌攻勢(shì)

　　最初進(jìn)行渠道開(kāi)拓時(shí)，良好的品牌形象是基礎(chǔ)。品牌形象，不僅是企業(yè)自身要有良好的品牌知名度，能夠吸引經(jīng)銷商。同時(shí)代理商、分銷商也應(yīng)該有相當(dāng)?shù)膶?shí)力，能夠幫助企業(yè)將產(chǎn)品迅速拓展到更廣闊的市場(chǎng)中去。

　　說(shuō)到從品牌營(yíng)銷宣傳上布局渠道，業(yè)內(nèi)總會(huì)想到的是吳正喆。從他在佛山嘉美照明開(kāi)展“獵鷹行動(dòng)”和在浙江邁勒斯照明擔(dān)任營(yíng)銷負(fù)責(zé)人開(kāi)展“LED替換時(shí)代”計(jì)劃，再到如今億光照明采取“吶喊式”的密集宣傳攻勢(shì)，都取得了一定的品牌效應(yīng)。

　　今年3月，億光正式在上海組建運(yùn)營(yíng)大陸照明業(yè)務(wù)的管理機(jī)構(gòu)——億光照明管理（上海）有限公司，并聘請(qǐng)行業(yè)著名營(yíng)銷專家吳正喆出任總經(jīng)理，正式拉開(kāi)了全面進(jìn)軍大陸渠道的序幕。

　　在四個(gè)多月里，億光照明在渠道的種種策略便刻上了吳氏“高舉高打，快速滲透”的品牌營(yíng)銷烙印。“前期，億光照明采取‘吶喊式’的密集宣傳攻勢(shì)，使其在較短時(shí)間從行業(yè)的喧囂中凸顯，實(shí)現(xiàn)‘行業(yè)說(shuō)億光’的目的。再消減疑慮，放大認(rèn)同。讓億光從最開(kāi)始的簡(jiǎn)單‘關(guān)注’逐步走向理性‘認(rèn)知’。”吳正喆總經(jīng)理表示，這是億光品牌運(yùn)營(yíng)的戰(zhàn)略“陽(yáng)謀”。

　　其實(shí)，億光照明對(duì)LED行業(yè)目前態(tài)勢(shì)的認(rèn)識(shí)還是相對(duì)準(zhǔn)確的。其歸結(jié)出：“現(xiàn)階段要完成的行業(yè)使命是，明確產(chǎn)品品類以及競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)傳統(tǒng)照明產(chǎn)品形成替換、替代能力，清晰這一階段的主流業(yè)務(wù)模式及利益鏈分配規(guī)則，以強(qiáng)大產(chǎn)品力推動(dòng)渠道的拓展和鞏固。”現(xiàn)在LED行業(yè)仍沒(méi)有真正強(qiáng)勢(shì)的終端品牌，這給予了大家似乎平等的機(jī)會(huì)，也吸引了數(shù)量眾多的企業(yè)涌進(jìn)渠道戰(zhàn)中。

　　一般而言，渠道開(kāi)拓是一個(gè)雙向選擇的過(guò)程。例如億光這樣整個(gè)產(chǎn)品構(gòu)成偏中高端，面向的最終客戶也是各個(gè)行業(yè)具有一定實(shí)力的中高端客戶。在選擇代理商時(shí)，首選的當(dāng)然是在各地區(qū)、各行業(yè)有一定品牌知名度、甚至具有一定產(chǎn)品方案整合能力的經(jīng)銷商。至于那些在中低端市場(chǎng)采取螞蟻戰(zhàn)術(shù)大量鋪貨的經(jīng)銷商。當(dāng)然，想和有實(shí)力的經(jīng)銷商合作，企業(yè)自身也得有過(guò)硬的產(chǎn)品和品牌，不然不足以吸引知名經(jīng)銷商的合作。

　　從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這種渠道開(kāi)拓方式更符合LED產(chǎn)業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。未來(lái)的LED市場(chǎng)，所謂的高效節(jié)能、超長(zhǎng)壽命、綠色環(huán)保的中高端產(chǎn)品才是發(fā)展的主流，隨著技術(shù)的發(fā)展，一些偏低端的產(chǎn)品市場(chǎng)必然會(huì)縮水（而且低端產(chǎn)品利潤(rùn)普遍偏低）。從這個(gè)角度看，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手才是LED渠道合作的基礎(chǔ)。